El principio de éxito de la pegajosidad:
- Sencillez
- Inesperación
- Concreción
- Credibilidad
- Emocional
- Historia
“Esta es la maldición del conocimiento. Una vez que sabemos algo, nos resulta difícil imaginar cómo fue no saberlo. Nuestro conocimiento nos ha "maldecido". Y nos resulta difícil compartir nuestro conocimiento con los demás, porque no podemos recrear fácilmente el estado mental de nuestros oyentes ”.
Simplicidad
- “Es difícil hacer que las ideas se mantengan en un ambiente ruidoso, impredecible y caótico. Si queremos tener éxito, el primer paso es este: ser simple. No es simple en términos de "tontería" o "sonido". No tienes que hablar en monosílabos para ser simple. Lo que queremos decir con "simple" es encontrar el núcleo de la idea ".
- ““ Un diseñador sabe que ha logrado la perfección no cuando no queda nada más que agregar, sino cuando no hay nada más que quitar ”. Un diseñador de ideas simples debe aspirar al mismo objetivo: saber cuánto se puede extraer de una idea antes de que comience a perder su esencia ".
- "Hay dos pasos para hacer que sus ideas sean firmes: el Paso 1 es encontrar el núcleo y el Paso 2 es traducir el núcleo utilizando la lista de verificación de SUCCES".
- “Sabemos que las oraciones son mejores que los párrafos. Dos puntos son mejores que cinco. Las palabras fáciles son mejores que las duras. Es un problema de ancho de banda: cuanto más reduzcamos la cantidad de información en una idea, más pegajosa será ”.
- “Entonces, para hacer una idea profunda compacta, tienes que incluir mucho significado en un poco de mensajes. ¿Y cómo haces eso? Usas banderas. Tocas el terreno de memoria existente de tu audiencia. Usas lo que ya está allí.
- “Los proverbios son el Santo Grial de la simplicidad. Proponer una frase corta y compacta es fácil. Cualquiera puede hacerlo. Por otro lado, crear una frase compacta profunda es increíblemente difícil. Lo que hemos tratado de mostrar en este capítulo es que el esfuerzo vale la pena, que "encontrar el núcleo" y expresarlo en forma de una idea compacta puede ser perdurable.
Inesperación:
- "La forma más básica de llamar la atención de alguien es esta: romper un patrón".
- "Tenemos que entender dos emociones esenciales, la sorpresa y el interés, que comúnmente son provocadas por ideas naturalmente pegajosas".
- “Para ser sorprendente, un evento no puede ser predecible. La sorpresa es lo opuesto a la previsibilidad. Pero, para ser satisfactorio, la sorpresa debe ser "postdictable". El giro tiene sentido después de pensarlo, pero no es algo que hubieras visto venir ”.
- "Si quieres que tus ideas sean más pegajosas, debes romper la máquina de adivinanzas de alguien y luego arreglarla".
- “Entonces, un buen proceso para hacer que sus ideas sean más pegajosas es: (1) Identificar el mensaje central que necesita comunicar: encuentre el núcleo; (2) Averigua qué es contraintuitivo sobre el mensaje, es decir, ¿cuáles son las implicaciones inesperadas de tu mensaje central? ¿Por qué no está sucediendo ya naturalmente? (3) Comunique su mensaje de una manera que rompa las máquinas de adivinanzas de su audiencia a lo largo de la dimensión crítica y contraintuitiva. Luego, una vez que sus máquinas de adivinanzas hayan fallado, ayúdelos a refinar sus máquinas.
- “Los misterios son poderosos, dice Cialdini, porque crean una necesidad de cierre. ¡Has oído hablar del famoso Aha! experiencia, ¿verdad? él dice. “Bueno, ¡ajá! la experiencia es mucho más satisfactoria cuando la precede Huh? experiencia.""
- “Una implicación importante de la teoría de la brecha es que necesitamos abrir brechas antes de cerrarlas. Nuestra tendencia es contarle a la gente los hechos. Primero, sin embargo, deben darse cuenta de que necesitan estos hechos. El truco para convencer a las personas de que necesitan nuestro mensaje, según Loewenstein, es resaltar primero algunos conocimientos específicos que se están perdiendo ”.
- "Para que nuestras comunicaciones sean más efectivas, necesitamos cambiar nuestro pensamiento de" ¿Qué información necesito transmitir? " a "¿Qué preguntas quiero que haga mi público?"
Concreción
- "La moraleja de esta historia no es" tontar las cosas ". Los fabricantes se enfrentaron a problemas complejos y necesitaban respuestas inteligentes. Más bien, la moraleja de la historia es encontrar un "lenguaje universal", uno que todos hablen con fluidez. Inevitablemente, ese lenguaje universal será concreto ".
- “Pero ser concreto no es difícil, y no requiere mucho esfuerzo. La barrera es simplemente el olvido: olvidamos que nos estamos deslizando hacia el discurso abstracto. Olvidamos que otras personas no saben lo que sabemos. Somos los ingenieros que seguimos volviendo a nuestros dibujos, sin darnos cuenta de que los ensambladores solo quieren que los sigamos hasta la fábrica ”.
Credibilidad
- “El conocimiento de los detalles de una persona es a menudo un buen indicador de su experiencia. Piensa en cómo un aficionado a la historia puede establecer rápidamente su credibilidad contando una anécdota interesante de la Guerra Civil. Pero los detalles concretos no solo otorgan credibilidad a las autoridades que los proporcionan; dan credibilidad a la idea misma. La anécdota de la Guerra Civil, con muchos detalles interesantes, es creíble en cualquier relato. Al hacer un reclamo tangible y concreto, los detalles lo hacen parecer más real, más creíble ".
- “El uso de detalles vívidos es una forma de crear credibilidad interna: tejer fuentes de credibilidad en la idea misma. Otra forma es usar estadísticas ".
- “LÍNEA DE PUNZÓN: cuando usamos estadísticas, cuanto menos dependamos de los números reales, mejor. Los números nos informan sobre la relación subyacente, pero hay mejores formas de ilustrar la relación subyacente que los números mismos. La yuxtaposición del venado y el tiburón es similar al uso que hace Ainscow de municiones en un cubo ”.
- “Por ejemplo, si tienes el contrato de seguridad para Fort Knox, estás en la carrera por cualquier contrato de seguridad (incluso si no tienes otros clientes). Si atiende una función de la Casa Blanca, puede competir por cualquier contrato de restauración. Es la prueba de Sinatra: si puedes llegar allí, puedes hacerlo en cualquier lugar ”.
Emocional
- “En promedio, las personas que leyeron las estadísticas contribuyeron con $ 1.14. Las personas que leyeron sobre Rokia contribuyeron con $ 2.38, más del doble. Parece que la mayoría de las personas tienen algo en común con la Madre Teresa: cuando se trata de nuestros corazones, un individuo triunfa sobre las masas ”.
- "La forma más básica de hacer que las personas se preocupen es formar una asociación entre algo que aún no les importa y algo que sí les importa".
- "" En primer lugar, trate de interesarse en cada título que escriba. Haga que su titular sugiera a los lectores que aquí hay algo que quieren. Esta regla es tan fundamental que parecería obvio. Sin embargo, la regla es violada todos los días por muchos escritores ".
- "Hasta ahora hemos analizado tres estrategias para hacer que las personas se preocupen: usar asociaciones (o evitar asociaciones, según sea el caso), apelar al interés propio y apelar a la identidad".
- “Esta táctica de los“ Tres por qué ”puede ser útil para evitar la Maldición del Conocimiento. (Toyota en realidad tiene un proceso de "Cinco por qué" para llegar al fondo de los problemas en su línea de producción. Siéntase libre de usar tantos "por qué" como desee). Preguntar "¿Por qué?" ayuda a recordarnos los valores fundamentales, los principios fundamentales que subyacen a nuestras ideas ".
Cuentos
- “En los últimos capítulos, hemos visto que una idea creíble hace creer a la gente. Una idea emocional hace que la gente se preocupe. Y en este capítulo veremos que las historias correctas hacen que las personas actúen ”.
- “Puede encontrar estos resultados un poco contradictorios, porque la literatura de psicología popular está llena de gurús que lo instan a visualizar el éxito. Resulta que una actitud mental positiva no es suficiente para hacer el trabajo. Tal vez los gurús financieros no deberían decirnos que imaginemos que somos muy ricos; en cambio, deberían decirnos que reproduzcamos los pasos que nos llevaron a ser pobres ".
- "Un hombre que intenta resolver un problema con la bebida estará mejor si ensaya mentalmente cómo manejará el domingo del Super Bowl: ¿cómo debería responder cuando alguien se levanta para tomar una cerveza?"
- "En general, la práctica mental sola produjo aproximadamente dos tercios de los beneficios de la práctica física real".
“El segundo villano es la tendencia a enfocarse en la presentación más que en el mensaje. Los oradores públicos naturalmente quieren parecer compuestos, carismáticos y motivadores. Y, ciertamente, el carisma ayudará a que un mensaje diseñado correctamente se adhiera mejor. Pero todo el carisma en el mundo no salvará un discurso denso y desenfocado, ya que algunos estudiantes de Stanford aprenden por las malas ”.
"Para que una idea se mantenga, para que sea útil y duradera, tiene que hacer que la audiencia:
- Presta atención (inesperado)
- Comprender y recordarlo (concreto)
- De acuerdo / creer (credibilidad)
- Cuidado (emoción)
- Ser capaz de actuar en consecuencia (simplicidad / historia) "
Problemas y respuestas más una guía de referencia fácil están en la parte posterior del libr
aqui unas fotos que NO son del libro:
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