Resumen del libro, solo escucha

 

Resumen del libro, solo escucha, de Mark Goulston 

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El ciclo de la persuasión

Toda persuasión se mueve a través de los pasos de este ciclo. Para guiar a las personas desde el principio hasta el final del Ciclo de Persuasión, es necesario hablarles de una manera que las conmueva:

• De resistir a escuchar
• De escuchar a considerar
• De considerar a estar dispuesto a hacerlo
• De querer hacer a hacer
• De haberlo hecho a estar contentos de haberlo hecho y seguir haciéndolo.

El enfoque, el principio central y la promesa de este libro, "el secreto para llegar a absolutamente cualquier persona", es que se llega a las personas haciendo que "acepten". La "aceptación" ocurre cuando las personas pasan de "resistir" a "escuchar" a "considerar" lo que estás diciendo.

Irónicamente, la clave para ganar la “aceptación” de las personas y luego hacerlas avanzar a través del resto del ciclo no es lo que les dices, sino lo que logras que te digan y lo que sucede en sus mentes en el proceso.

El secuestro de la amígdala

A veces, cuando tienes mucho miedo, tu amígdala bloquea instantáneamente tu cerebro superior, lo que te hace actuar por instinto primitivo. Sin embargo, la mayoría de las veces, la amígdala evalúa la situación antes de actuar. Mientras tu amígdala se mantenga en ebullición y no se desborde, puedes seguir accediendo a tu cerebro superior, lo que te permite hacer una pausa, reflexionar, considerar opciones y tomar decisiones inteligentes. Sin embargo, cuando tu amígdala alcanza su punto álgido, todo se acaba.

A este punto de ebullición lo llamamos secuestro de la amígdala. Tu capacidad de razonamiento disminuye drásticamente, tu memoria de trabajo flaquea y las hormonas del estrés inundan tu sistema. La adrenalina te impedirá pensar con claridad en los próximos minutos, y los efectos pueden tardar horas en desaparecer por completo.

Si intentas hablar de hechos y razonar con una persona que tiene la amígdala completamente secuestrada, estás perdiendo el tiempo. Pero interviene antes de que la amígdala llegue al punto de ebullición, y el cerebro superior de la persona podrá mantener el control.

Las neuronas espejo

Hace años, científicos que estudiaban células nerviosas específicas en las cortezas prefrontales de los macacos descubrieron que estas células se activaban cuando los monos lanzaban una pelota o comían un plátano. Pero aquí está la sorpresa: estas mismas células se activaban cuando los monos observaban a otro mono realizando estas acciones. En otras palabras, cuando el Mono 1 observó al Mono 2 lanzar una pelota, el cerebro del primer mono reaccionó como si la hubiera lanzado él mismo.

Inicialmente, los científicos apodaron a estas células neuronas "mono ve, mono hace". Posteriormente, cambiaron el nombre a neuronas espejo, ya que estas células permiten a los monos reflejar las acciones de otros seres en sus mentes.

En resumen, estas células pueden resultar una de las formas en que la naturaleza nos hace preocuparnos por otras personas.

Mi teoría, respaldada por mis hallazgos clínicos, es que constantemente imitamos al mundo, adaptándonos a sus necesidades, intentando ganarnos su amor y aprobación. Y cada vez que imitamos el mundo, se crea un pequeño anhelo recíproco de ser reflejados. Si ese anhelo no se satisface, desarrollamos lo que llamo "déficit del receptor de neuronas espejo".

La regla más importante para tomar el control en una situación estresante

La primera y más importante regla para tomar el control en una situación estresante es ésta: primero ponte bajo control tú mismo.

En un encuentro estresante, para no desperdiciar la oportunidad de conectar con otra persona, necesitas controlar tus pensamientos y emociones en minutos, no en horas. En resumen, necesitas pasar casi instantáneamente de tu cerebro reptil a tu cerebro mamífero y luego a tu cerebro humano. Parece imposible, pero no lo es. De hecho, con práctica, puedes lograrlo en unos dos minutos. Y cuando lo consigas, tendrás ventaja sobre todos los demás en la sala, porque serás la única persona que piensa con claridad.

El proceso del «Oh F#@& al OK»

“Oh F#@&” (La fase de reacción):

Esto es un desastre, estoy jodido, ¿qué diablos acaba de pasar?, no puedo arreglar esto, se acabó todo.

“Oh Dios” (La fase de lanzamiento):

Dios mío, esto es un desastre y me voy a quedar con la tarea de limpiarlo. Mierda... esto siempre me pasa.

“Oh Jeez” (La fase de recentración):

Está bien, puedo arreglarlo. Pero no va a ser divertido.

“Oh, bueno” (La etapa de reenfoque):

No voy a dejar que esto arruine mi vida/mi carrera/mi día/esta relación, y esto es lo que necesito hacer ahora mismo para mejorarla.

“OK” (La fase de reenganche):

Estoy listo para arreglar esto.

El poder de “Oh F#@&”

Un elemento absolutamente crucial para que tu mente pase del pánico a la lógica es expresar con palabras lo que sientes en cada etapa. Puedes hacerlo en silencio si estás en público o en voz alta si estás solo, pero en cualquier caso, es fundamental para tomar el control rápidamente.

¿Por qué? Una investigación de Matthew Lieberman en la UCLA muestra que cuando las personas expresan sus emociones con palabras —"miedo", "enojo"—, la amígdala, ese pequeño sensor biológico de amenazas que puede poner al cerebro en modo animal, se calma casi al instante. Al mismo tiempo, otra parte del cerebro —parte de la corteza prefrontal, que es el área "inteligente" del cerebro— entra en acción. Esta parte del cerebro parece inhibir las respuestas emocionales para que la persona pueda pensar con serenidad sobre lo que está sucediendo. Y eso es justo lo que se busca.

Así que, sorprendentemente, ahora no es el momento de mentirte y decir: "Estoy tranquilo, estoy calmado, todo va bien". En realidad, es el momento de decirte a ti mismo (al menos al principio): "Oh, m..." o "Tengo un miedo terrible".

El ejercicio de velocidad “Oh F#@& to OK”

“Oh F#@&” (La fase de reacción):

NO niegues que estás molesto y asustado. En cambio, identifica tus sentimientos y reconócelos, describiéndolos en silencio con palabras. (“Tengo mucho miedo. Me da mucho miedo perder mi trabajo por esto”). Dilo en voz alta si estás solo, porque el acto físico de exhalar al hablar te ayudará a calmarte.

Si puedes desconectarte un par de minutos, hazlo. Si no, no hables con nadie durante esos primeros segundos. Debes concentrarte por completo en reconocer y superar tu ira o pánico. Si puedes mantener los ojos cerrados durante un minuto, hazlo.

“Oh Dios” (La fase de lanzamiento):

Después de admitir la intensa emoción que sientes, respira profunda y lentamente por la nariz con los ojos cerrados y déjala ir. Continúa haciéndolo el tiempo que sea necesario para liberarla. Después de liberar tus emociones, sigue respirando y relájate. Esto te permitirá empezar a recuperar tu equilibrio interior.

“Oh Jeez” (La fase de recentración):

Sigue respirando y, con cada respiración, pasa del Defcon 1 al Defcon 2, 3, 4 y 5. Te puede ayudar decir estas palabras mientras haces esta transición: "¡Oh, c#@&!" "Oh, Dios." "Oh, Dios." "Oh, bueno..."

“Bueno” (La fase de reenfoque):

Empiece a pensar en lo que puede hacer para controlar el daño y sacar el máximo provecho de la situación.

“OK” (La fase de reenganche)

Si has tenido los ojos cerrados hasta ahora, ábrelos. Luego haz lo que tengas que hacer.

Formación de opiniones

Piensa en lo que piensas. Cuando analizas conscientemente las ideas que te has formado sobre una persona y las comparas con la realidad, puedes reconfigurar tu cerebro y construir nuevas percepciones más precisas. Entonces te comunicarás con la persona que realmente tienes frente a ti, no con el personaje ficticio que evocan tus falsas percepciones.

Pasos de acción para abrir las líneas de comunicación

Piensa en una persona problemática que no conozcas muy bien: alguien que no cumple con los plazos, explota sin motivo aparente, se comporta de forma hostil, es hipersensible a las críticas o te saca de quicio. Haz una lista mental de las palabras que usarías para describir a esa persona: perezoso, vago, grosero, imbécil, etc.

Ahora, piensa en cinco secretos que podrían subyacer al comportamiento de la persona (por ejemplo, "tiene miedo de una condición médica", "tiene miedo de que no la respetemos debido a su edad", "es un alcohólico en recuperación y tiene algunos días malos", "tiene trastorno de estrés postraumático", "un ex socio comercial lo desprestigió y ahora no confía en la gente"). Imagina cómo cambiarían tus sentimientos hacia la persona en cada escenario que imagines.

Una vez que hayas acostumbrado a este ejercicio para abrir tu mente, programa una reunión o un almuerzo con la persona y ve si puedes descubrir la verdadera razón de los comportamientos problemáticos que observas.

Los pasos para hacer que otra persona se sienta “sentida”

1. Asocia una emoción a lo que crees que siente la otra persona, como “frustrado”, “enojado” o “asustado”.
2. Di: «Estoy intentando entender lo que sientes y creo que es —————...» y escribe una emoción. «¿Es correcto? Si no, ¿qué sientes?». Espera a que la persona esté de acuerdo o te corrija.
3. Luego, pregunta: "¿Qué tan frustrado (enojado, molesto, etc.) estás?". Dale tiempo a la persona para que responda. Prepárate, al menos al principio, para un torrente de emociones, especialmente si la persona con la que hablas lleva años guardando frustración, ira o miedo reprimidos. Este no es el momento de contraatacar ni de airear tus propias quejas.
4. A continuación, diga: “Y la razón por la que estás tan frustrado (enojado, molesto, etc.) es porque…”. Nuevamente, deja que la persona se desahogue.
5. Luego diga: “Dime, ¿qué debe suceder para que esa sensación mejore?”
6. A continuación, diga: "¿Qué papel puedo desempeñar yo para que eso suceda? ¿Qué papel puedes desempeñar tú para que eso suceda?"

Pasos de acción para hacer sentir a la gente

Piensa en alguien a quien intentas contactar que pone excusas o te contradice de alguna manera. Ponte en su lugar y pregúntate: "¿Qué sentiría yo en su lugar? ¿Frustrado? ¿Asustado? ¿Enfadado?".

Acércate a la persona y dile: "Necesito hablar contigo de algo. Estaba tan ocupado sintiéndome molesto contigo y luego actuando con impaciencia e irritación que te pisé los pies en lugar de ponerme en tus zapatos. Cuando me detuve a hacerlo, pensé que si yo fuera tú, me sentiría (frustrado, asustado, enojado, etc.). ¿Es cierto?". Cuando la persona te diga lo que siente, averigua qué lo está causando y qué debe cambiar para que se sienta mejor y logre más.

La manera de ganar verdaderamente amigos e influir en las mejores personas

Cuanto más te interese otra persona, más reducirás su déficit de receptores de neuronas espejo: ese anhelo biológico de que el mundo exterior refleje sus sentimientos. Cuanto más lo hagas, más intrigada estará la persona contigo y más empatía sentirá hacia ti. Así que, para ser interesante, olvídate de serlo. En cambio, muéstrate interesado.

Estar interesado

¿Cómo dominar la habilidad de interesarse y ser sincero al hacerlo? La primera clave es dejar de pensar en la conversación como un partido de tenis. (Él anotó un punto. Ahora necesito anotar uno yo). En cambio, considéralo como un juego de detectives, en el que tu objetivo es aprender todo lo posible sobre la otra persona. Entra en la conversación sabiendo que hay algo muy interesante en ella y decídete a descubrirlo.

La segunda clave para interesarse es hacer preguntas que demuestren que quieres saber más. Claro que no siempre es fácil conseguir que otra persona se abra y te interese lo que dice.

Preguntas para estar interesado

En un entorno empresarial, la mejor manera que he descubierto es hacer preguntas como estas:

• “¿Cómo llegaste a lo que haces?” (Le doy crédito a Jeff Kichaven, súper mediador de Los Ángeles; él dice que esto siempre inicia y mantiene a la gente hablando).
• “¿Qué es lo que más te gusta de esto?”
• “¿Qué estás intentando lograr que sea importante para ti en tu carrera (negocios, vida, etc.)?”
• ¿Por qué es eso importante para ti?
• “Si pudieras lograr eso, ¿qué significaría para ti y qué te permitiría hacer?”

En las relaciones personales, por ejemplo, en una fiesta o en una primera cita, preguntas como estas a menudo pueden desencadenar una respuesta sincera:

• “¿Cuál es la mejor (o la peor) parte de (entrenar al equipo de fútbol de tu hijo, estar lejos de casa, etc.)?”
• “¿Qué persona ha tenido la mayor influencia en tu vida?”
• ¿Es esa la persona a la que más le agradeces? Si no, ¿a quién?
• "¿Tuviste la oportunidad de agradecerle a esa persona?" (Si la persona pregunta "¿Por qué haces estas preguntas?", puedes decir: "Creo que darles a las personas la oportunidad de hablar sobre a quién están agradecidas saca lo mejor de ellas").
• Me gustaría que imaginaras que la vida es perfecta... Bueno, dime, ¿qué ves? (Le doy crédito a Mónica Urquidi, especialista en recursos humanos de Los Ángeles, por este consejo. Si la persona te pregunta por qué lo preguntas, di: «Me parece que conocer las esperanzas y los sueños de las personas me dice qué es importante para ellas; es bueno saberlo, ¿no crees?»)

Cuando conozco a nuevas personas, trato de entablar conversaciones en las que hago preguntas que les hagan decir: “Siento x, pienso y, hice o haría z” (lo que llamo FTD Delivery).

Con el tiempo, una de tus preguntas hará clic y verás que la persona se inclina con entusiasmo para decirte algo. Cuando eso suceda, haz lo correcto: Cállate. Escucha. Escucha un poco más. Y luego, cuando la persona se detenga, haz otra pregunta que demuestre que escuchaste (y te importa) lo que dijo.

Formas de demostrar que estás interesado

Otra forma de demostrar interés es resumir lo que dice la persona. Por ejemplo, ¿te está contando la historia de un viaje de vacaciones de pesadilla? Si es así, repite algunos de los puntos fuertes de la historia: "¡Madre mía! Te rompiste la pierna y aun así conseguiste el vuelo. ¡Increíble!". (Otra buena estrategia, si la conversación ofrece la oportunidad, es pedir consejo: "¡Qué maravilla! ¿Cultivas todas tus propias hierbas? Dime: ¿cómo evitas que el cilantro se espigue?". A la gente le encanta dar consejos, porque los hace sentir interesantes y sabios).

Pasos de acción para estar interesado

Primero, selecciona a dos o tres personas que consideres mortalmente aburridas y ponte la misión de descubrir algo fascinante sobre ellas. Ahora, haz lo contrario. Selecciona a una persona que te parezca interesante... alguien a quien desearías que te agradara y te respetara más. Cuando surja una oportunidad como una fiesta o reunión, haz preguntas diseñadas para mostrarle a la persona que estás interesado en lugar de interesante. Ronda extra: ¿Estás casado o vives con alguien? Si es así, la próxima vez que estén juntos en casa por la noche, pregúntale: "¿Cómo resultó ese (proyecto de trabajo, experimento de cocina, etc.) que ibas a hacer?" Esto demostrará que no solo te importa la persona, sino que también te preocupas especialmente por saber qué está pasando en su vida y estás interesado en ello. Y después de hacer esta pregunta, sorprende a tu pareja prestando atención a la respuesta.

Pasos de acción para hacer que las personas se sientan valiosas

Identifica a una persona en tu trabajo o en tu vida personal que constantemente crea problemas donde no los hay. La próxima vez que se queje de un problema, dile: «Lo que me dices es tan importante que me gustaría que te encargaras de encontrar una solución. Cuando tengas ideas, llámame y nos reuniremos para analizarlas. Agradezco mucho tu ayuda». Después, identifica a varias personas que valoras y que podrían sentirse desatendidas. Llámalas o escríbeles y cuéntales cómo han marcado una diferencia importante en tu vida, o dales un «Gracias poderoso».

Cómo ayudar a las personas a exhalar emocional y mentalmente

Digamos, por ejemplo, que te enfrentas a Dean, tu jefe, quien te mira fijamente desde el otro lado de su escritorio con los brazos cruzados y el ceño fruncido. Una de las mejores maneras de hacer que Dean respire es hacer que descruce los brazos, tanto los reales como los que tiene en la mente. Recuerda: así como el hueso de la cadera está conectado con el fémur, los brazos cruzados en la mente de una persona están conectados con los brazos cruzados físicamente. Haz que una persona descruce los brazos físicamente y podrás hacer que los descruce mentalmente.

Para ello, hazle a Dean una pregunta que le genere una gran emoción o pasión. (Por eso incité al Sr. Williams, lo cual parece contradictorio con un paciente muy enfermo). Las palabras no serán suficientes para comunicar lo que siente, y necesitará usar los brazos para enfatizar lo que dice. Por eso es frecuente ver a gente usar los brazos y las manos para expresar algo, incluso al hablar por teléfono.

Cuando Dean descruza los brazos y los usa para comunicarse, se abre una puerta en su mente. El problema es que cuando esa puerta se abre por primera vez, no hay espacio (aún) para que la atravieses, debido al bombardeo que te lanza. Así que esto es lo que debes hacer:

1. Dale a Dean mucho tiempo para que exprese lo que esté diciendo. Cuando las personas se desahogan, se quejan o se quejan, intentan evitar un secuestro de la amígdala que podría llevarlos a reaccionar de forma mucho más destructiva. Una vez que cogen ritmo, no quieren que los interrumpan. (¡Es como tener por fin la oportunidad de ir al baño después de haber estado atrapado en la carretera y no querer tener que parar antes de orinar!). Lo mejor que se puede hacer cuando alguien se desahoga, se queja o se queja es evitar interrumpir.
2. No cuestiones nada de lo que dice Dean, no te pongas a la defensiva ni participes en un debate.
3. Después de que se desahogue, ambos estarán exhaustos. Esto no debe confundirse con un estado de relajación. La diferencia entre estar exhausto y estar relajado es que cuando estás exhausto, te sientes vacío y cansado, y no estás abierto a recibir comentarios. En este punto, puede parecer que es tu turno de hablar, pero no es así. Hablar ahora es el error de principiante que comete la mayoría de la gente. Si empiezas a hablar ahora, Dean se cerrará porque está demasiado exhausto para escuchar.

En lugar de eso, haz una pausa después de que se haya desahogado contigo y luego dile simplemente: "Cuéntame más".

Disonancia

La disonancia ocurre cuando crees que te perciben de una manera, pero la gente te percibe de forma totalmente distinta. Jack, por ejemplo, creía que se percibía como alguien discretamente competente, pero en realidad parecía tímido hasta que logró que la gente lo viera de otra manera.

La disonancia también ocurre cuando crees que te ves como sabio, pero la gente te ve como astuto, o cuando crees que te ves como apasionado, pero otros piensan que eres "exagerado". Cuando eso sucede, el resultado es la compra.

La disonancia hace que una persona deje de pensar "¿Qué puede hacer esta persona por mí?" y empiece a preguntarse "¿Qué planea hacerme esta persona?". También impide que tú y la otra persona conecten —o, desde un punto de vista neurológico, logren la empatía de las neuronas espejo— porque no estás enviando el mensaje que crees estar enviando. Las personas no pueden reflejar tu confianza si parece arrogancia. No pueden reflejar tu preocupación si suena a histeria. No pueden reflejar tu calma si la interpretan como apatía. Y si las estás percibiendo mal —por ejemplo, si confundes sus quejas legítimas con histeria— los resultados pueden ser fatales para una relación.

La mayor causa de disonancia es el hecho de que las personas se comportan peor cuando se sienten más impotentes.

Las 10 percepciones erróneas más comunes que causan disonancia

En mi experiencia, las diez percepciones erróneas más comunes que causan disonancia son las siguientes.

Creyendo que eres:

• Perspicaz
• Seguro
• Humorístico
• Energético
• Una persona con opiniones fuertes
• Apasionado
• Fuerte
• Orientado al detalle
• Tranquilo
• Sensible

Cuando los demás te perciben como:

• Astuto
• Arrogante
• Inadecuado
• Hiper
• Dogmático
• Impulsivo
• Rígido
• Crítica quisquillosa
• Pasivo o indeciso
• Necesitado

Una buena manera de superar la disonancia

Una buena manera de superar los rasgos disonantes que identificas es usar lo que el reconocido coach de liderazgo Marshall Goldsmith llama "feedforward". Así es como funciona.

Primero, elige el comportamiento que más necesitas cambiar. (Por ejemplo, "Quiero aceptar mejor las críticas para que la gente no me vea como hostil"). Ahora, acércate a cualquier persona —tu pareja, un amigo, incluso un completo desconocido— y pídele que te sugiera dos cosas que puedas hacer en el futuro para mejorar este comportamiento.

Mejor aún, dile que buscas mejorar como jefe, subordinado, amigo o cualquier otra relación que tengas con él. Dile que te gustaría recibir sugerencias específicas sobre algo que podrías hacer diferente en el futuro para mejorar la relación desde su perspectiva.

Si la persona te conoce, pídele que no hable de tus errores del pasado, sino solo de cómo puedes mejorar a partir de ahora. Escucha lo que dice y responde con solo dos palabras: "Gracias". Repite el proceso con otras personas.

Lo bueno de este enfoque es que, si bien la mayoría de las personas se cierran a las críticas sobre un error del pasado, casi todos están mucho más abiertos a las grandes ideas para el éxito futuro. Como dice Goldsmith: «Funciona porque podemos cambiar el futuro, pero no el pasado».

Cómo borrar la disonancia antes de que ocurra

Ser capaz de expresar la incomodidad con educación y respeto es una buena práctica en cualquier cultura, así que solo tienes que admitir desde el principio que es probable que la fastidies. Por ejemplo, di: «He leído sobre tu cultura y las diferencias entre ambas, y estoy seguro de que diré y haré cosas que podrían no encajar. No pienso hacerlo, pero podría pasar, y lo último que querría es avergonzarte delante de tus compañeros obligándote a explicar mi comportamiento ofensivo. Si me dices las cosas más comunes que mi cultura hace o no hace y que ofenden a la tuya, haré todo lo posible por no actuar de esa manera».

Este tipo de humildad desarma por completo a la mayoría de la gente. Además, borra la disonancia incluso antes de que ocurra, porque tu disculpa anticipada compensará prácticamente cualquier error, desde usar el tenedor equivocado hasta llamar "vaca" sin querer a la esposa de tu anfitrión. Así que, si viajas, y sobre todo si participas en reuniones de negocios interculturales cruciales, recuerda el arte de "desactivar la disonancia preventivamente" y nunca salgas de casa sin él.

Pasos de acción para superar la disonancia

La próxima vez que empieces a discutir (sobre todo si es una de esas discusiones crónicas y latentes que surgen constantemente), detente y dile a la otra persona: «Ahora mismo siento que me estás atacando, y supongo que tú sientes que yo te estoy atacando. Pero en realidad creo que ambos nos estamos defendiendo. Así que quiero que sepas que no quiero hacerte daño, y sé que tú no quieres hacerme daño. Si podemos empezar de cero con ese acuerdo, apuesto a que podemos resolver este problema juntos». Al hacer esto, reemplazarás la disonancia mutua («esta persona es un imbécil») por respeto mutuo («esta persona de verdad quiere resolver nuestro problema»).

Cómo cubrir tus errores

Aprendí que es mucho mejor pedir ayuda antes de meter la pata. Si esperas a meter la pata y pides ayuda, otros podrían verlo como una forma de evitar ser castigados. Aun así, es mejor pedir ayuda después de una metedura de pata que evitarla.

Sin embargo, cuando te desnudas —cuando encuentras el valor para decir «Tengo miedo», «Me siento solo» o «No sé cómo superar esto»—, la otra persona reflejará inmediatamente tus verdaderos sentimientos. Es natural; no puede evitarlo. Sabrá lo mal que te sientes, e incluso sentirá el mismo dolor. Como resultado, querrá que tu dolor (que ahora es, en cierta medida, el suyo propio) cese. Eso genera el deseo de ayudar... y el deseo de ayudar lleva a una solución.

Pasos de acción para superar el fracaso

La próxima vez que tengas miedo o estés angustiado, no finjas que no lo estás. En cambio, identifica a las personas a quienes intentas ocultar tus emociones y diles la verdad. La próxima vez que sospeches que alguien más tiene miedo o está angustiado, anímale a que te lo cuente. Luego, hazle saber que la respetas por tener el valor de decir "Tengo miedo" o "Cometí un error".

Cómo tratar con personas tóxicas

Hay tres maneras de hacerlo. La primera es confrontar a estas personas directamente. La segunda es neutralizarlas. La tercera es alejarse y asegurarse de que no te sigan.

Cómo tratar con personas necesitadas

Las personas necesitadas se niegan a tomar decisiones o a resolver sus problemas por sí solas. Quieren que pases horas tomándoles de la mano y ayudándoles a resolver sus problemas. Superarás una crisis solo para encontrarlas llorando desconsoladamente en la siguiente. Y te hundirás cada vez más en las arenas movedizas cada vez que intentes sacarlas.

También te sentirás deprimido e incompetente si pasas demasiado tiempo con una persona necesitada.

Si tienes una relación con una persona patológicamente necesitada, la respuesta obvia es salir. Pero si la relación te importa y aun así quieres salvarla, una opción es darle la oportunidad de reconciliarse.

Cómo enfrentarse a un acosador

Los acosadores te persiguen porque creen que eres una presa fácil. Si te niegas a seguir su guion, normalmente se rendirán y buscarán un blanco más fácil.

Cuando un acosador intente intimidarte atacándote verbalmente, haz esto: haz contacto visual. Actúa con total cortesía, pero con un ligero toque de aburrimiento, como si estuvieras pensando en otra cosa. Deja que tu lenguaje corporal transmita el mismo mensaje: párate derecho, relájate e inclina la cabeza como si estuvieras escuchando, pero sin mucha fuerza. Deja que los brazos cuelguen con naturalidad, en lugar de cruzarlos a la defensiva sobre el pecho. A menudo, esta respuesta incomoda o incluso hace que los acosadores se sientan tontos, y los hace ceder.

Cómo tratar con los tomadores

Son ellos quienes te piden un favor a diario ("¿Podrías cubrirme el teléfono?" "¿Llevar a mis hijos al entrenamiento de fútbol?" "¿Pagar la cuenta del almuerzo?"). Curiosamente, nunca parecen tener tiempo ni energía para ayudarte a cambio.

Evita a los tomadores siempre que puedas, pero si no es posible, neutralízalos. ¿Cómo? Es el truco más fácil del mundo. La próxima vez que un tomador te pida un favor, sigue este ejemplo.

Taker : Oye, ¿podrías hacer los gráficos para mi presentación de PowerPoint? Sé que debería hacerlos, pero estoy abrumado.

Tú : ¡Claro! ¡No hay problema! Y puedes ayudarme encargándote de la orientación para becarios el jueves.

Tomador : Uhhhh...

Tú : Supongo que no te importa hacerme un favor a cambio, ¿verdad?

Tomador : Uhhh...

Cómo tratar con un psicópata

Lo más probable es que te encuentres con una de estas personas en algún momento de tu vida. Si es así, sigue esta regla: aléjate. Vete. Corre. Si es necesario, sácate una pierna de un mordisco para escapar de la trampa. Porque estas personas te arruinarán financieramente, te aplastarán emocionalmente y te destruirán la vida si eso les ayuda, y nunca mirarán atrás. No cometas el error de pensar que puedes "manejar" a estas personas. Me gano la vida conectando con la gente, y soy muy bueno en eso, pero ninguno de los enfoques que enseño en este libro funcionará con un psicópata. En resumen, estas personas carecen de los mecanismos neuronales para responderte de forma moral o ética recíproca.

Pasos de acción para tratar con personas tóxicas

Haz una lista de las personas clave en tu vida. Junto a cada nombre, responde a estas preguntas: ¿Puedo contar con esta persona para que me brinde ayuda práctica? ¿Apoyo emocional? ¿Apoyo financiero? ¿Ayuda rápida y voluntaria cuando tengo problemas? Donde veas muchos "no", piensa en esperar más de esa persona o en cómo sacarla de tu vida poco a poco.

Ahora, lo difícil: Haz una lista de las personas que cuentan contigo y responde a estas mismas preguntas: ¿Les brindas ayuda práctica? ¿Apoyo emocional? ¿Apoyo financiero? ¿Ayuda rápida y voluntaria cuando tienen problemas? Si eres honesto, probablemente encontrarás algunas respuestas que te hagan sentir incómodo. Si es así, toma las medidas necesarias para ser una persona positiva, no tóxica.

La cuestión de mover a una persona de una posición defensiva a una actitud abierta (La cuestión de la imposibilidad)

La Pregunta de Imposibilidad funciona con una persona que se encuentra entre resistir y escuchar, pero que no está lista para pasar a considerar. Normalmente, la persona oscila entre el miedo ("esta es una idea amenazante, y fracasará y me arruinará") y la apatía ("puede que sea una buena idea, pero parece que requiere demasiado esfuerzo"). Así es como funciona.

Tú : ¿Qué es algo que sería imposible de hacer, pero que si pudieras hacerlo, aumentaría drásticamente tu éxito?

Otra persona : Si tan solo pudiera hacer ____, pero eso es imposible.

Tú : Está bien. ¿Qué lo haría posible?

Eso es todo, sólo dos preguntas rápidas: "¿Qué es algo que sería imposible?" y "¿Qué lo haría posible?".

La paradoja de ayudar a la gente a cooperar contigo (La paradoja mágica)

Por ejemplo, di: «Apuesto a que sientes que nadie sabe lo que es tener miedo de no poder sacar adelante este proyecto. Y apuesto a que estás molesto porque crees que todos nos sentimos defraudados. Es más, apuesto a que sientes que nadie puede entender lo difícil que es lidiar con todo lo que te pasa en la vida».

La primera paradoja: al decirle explícitamente que sabes que él siente que nadie lo entiende, le harás comprender que sí lo entiendes.

He aquí la segunda paradoja: cuando le explicas a Art todas las razones por las que es negativo, lo cambias a una actitud más positiva.

Pasos de acción de la paradoja mágica

Seleccione a alguien en el trabajo que se resista a cooperar con usted y que ponga excusas para no hacer algo o responda con un "Sí, pero". (Asegúrese de que la persona sea realmente capaz de hacer el trabajo y tenga suficiente tiempo y recursos para lograrlo).

1. Dígale a la persona: "Apuesto a que sientes que no hay manera de que puedas hacer lo que te estoy pidiendo que hagas, ¿no es cierto?" Si estás en el camino correcto, la persona asentirá y se sentirá desconcertada y un poco desarmada por tu comprensión.
2. Continúe con: "Y apuesto a que dudas en decirme directamente que no puedes hacerlo, ¿no es eso también cierto?". La persona probablemente asentirá con la cabeza o incluso dirá "Sí" como respuesta.
3. Finalmente diga: “De hecho, puede que estés pensando que la única forma de lograrlo sería hacer ______”. (Deja que la persona complete el espacio en blanco).
4. Luego trabaje con la persona para hacer realidad esa solución.

Cómo utilizar la sacudida de empatía

Al usar la Sacudida de Empatía, evita el error de intervenir con tus propias opiniones, incluso si son positivas ("Estoy totalmente de acuerdo con lo que dices sobre el talento de Simon"). Tu objetivo es que dos personas se imiten mutuamente, y no podrán hacerlo si te interpones entre ellas. Así que facilita, pero no te entrometas.

Además, comprenda que no está intentando resolver el problema actual (un niño que no cumple con el toque de queda, un compañero de trabajo que no cumple con los plazos, etc.). En cambio, está trasladando a las personas a un lugar donde puedan resolver el problema, y ​​el siguiente que surja, y el siguiente.

A menudo puedes usar la sacudida de empatía para lograr que otra persona comprenda tus propios sentimientos.

Utilizando los pasos de acción de Empathy Jolt

Para que la empatía te resulte más natural, date una dosis de empatía cada día, más o menos. Por ejemplo, cuando un compañero de trabajo que no te cae bien esté hablando por teléfono con un cliente difícil, observa la situación y pregúntate: "¿Cómo me sentiría si yo fuera él ahora mismo? ¿Esta conversación me haría enfadar, frustrar o infeliz?". O si un día tu jefe se muestra más brusco de lo habitual, pregúntate: "¿Cómo me sentiría si tuviera todas sus responsabilidades y preocupaciones hoy?". Cuanto más lo hagas, menos estrés y frustración sentirás con las personas que te rodean y mejor podrás comunicarte con ellas.

Cómo lidiar con alguien que no da el 100% (El juego inverso)

1. Primero, dile a la persona que te gustaría reunirte con ella durante diez minutos . Fija un horario en el que puedas disfrutar de toda su atención; si desea reunirse contigo de inmediato, dile respetuosamente: «No, estás en medio de algo y no es un asunto de vida o muerte. Esperará hasta que no tengas nada más que distraerte».

2. Prepárate para la reunión pensando en tres maneras específicas y legítimas en las que la otra persona podría estar decepcionada o frustrada contigo . Por ejemplo: Tina cree que siempre le doy los proyectos menos interesantes. Probablemente esté frustrada porque no le di un presupuesto suficiente para conseguir el equipo que quería. Y probablemente esté enojada porque heredó muchos problemas creados por la última persona en su puesto, y a veces la culpo por ellos. No importa lo frustrado o decepcionado que estés; deja tus propios problemas a un lado y piensa como la otra persona.

3. Cuando llegue la hora de la reunión, la otra persona esperará que la critiques o te enfrentes . En cambio, di: «Probablemente estés esperando a que te presente una lista de quejas, como suelo hacer. Sin embargo, estaba pensando en las razones por las que podrías estar decepcionada de mí. Probablemente tengas miedo de contarme estas cosas, porque crees que me pondré a la defensiva. Creo que estas cosas son...». Luego, describe las tres cosas que sospechas que más decepcionan a la persona de ti.

4. Termina con: "¿Es cierto? Si no, ¿qué es lo que más te frustra de mí?" . Luego, escucha lo que diga la persona, haz una pausa y pregunta: "¿Y cuánto te molestan esas cosas?".

5. Después de que la persona responda (probablemente con cierta timidez), responde con sinceridad: "De verdad... no lo sabía y supongo que no quería saberlo . Lo siento y trataré de hacerlo mejor en el futuro".

6. Entonces, detente . Si la persona pregunta: "¿Algo más?", di con sinceridad: "No, eso es todo lo que quería decir; te agradezco mucho lo que me has dicho". Si la persona insiste y te pregunta por qué iniciaste esta conversación, responde con algo como esto: "Sé que cometo errores y sé que la gente puede dudar en señalármelos. Y sé que puedo mejorar mi trabajo y crear un mejor ambiente laboral si soy consciente de lo que hago mal".

Uso de la reproducción inversa

El Juego Inverso puede llevar a una persona de la rebeldía a la cooperación en un instante, pero asegúrese de elegir los objetivos adecuados al emplear este enfoque. Este método funciona mejor con personas "entrenables": aquellas que solo necesitan un pequeño incentivo para mejorar.

Sin embargo, si no estás seguro de si continuar una relación o abandonarla, puedes intentar usar el Juego Inverso como prueba diagnóstica. Quienes responden a él mejorando su desempeño y esforzándose por ganarse tu respeto son personas que valen la pena. En cuanto a quienes siguen decepcionándote en lugar de corresponder a tu humildad, no te pongas furioso ni contraataques, como podrías sentirte tentado a hacer. En lugar de eso, simplemente di "adiós".

Usando los pasos de acción "¿De verdad lo crees?"

Piensa en alguien con quien tratas que suele usar la hipérbole para enfatizar un punto, te agota con su histrionismo y te hace querer salir corriendo cada vez que se encuentran. La próxima vez que esta persona empiece con un discurso acalorado, simplemente déjalo pasar. Luego haz una pausa, cuenta hasta cinco y di: "¿De verdad lo crees?". Observa cómo la persona retrocede y luego abrígala sobre los detalles del verdadero problema (si es que realmente existe).

Cómo confrontar a una persona enojada

En lugar de callarte, te animé a profundizar más usando palabras como "Mmm", "¿En serio?" y "Y entonces". Cada vez que lo hacía, te tranquilizabas un poco más. Como resultado, al final de nuestra conversación, ya no intentabas explicarme por qué fracasarías. De hecho, te esforzabas por convencerme de que triunfarías.

"Mmm..." es una herramienta útil cuando te enfrentas a una persona enojada, a la defensiva y segura de que eres el malo. Funciona en una amplia gama de situaciones, desde una crisis con rehenes hasta un cliente enojado, porque transforma rápidamente una posible pelea en un diálogo cooperativo.

"¿Mmm?" es solo una de las muchas frases que pueden calmar rápidamente una conversación que se está intensificando. Otras incluyen: "¿En serio?", "Y entonces...", "Cuéntame más", "¿Y entonces qué pasó?" y "¿Qué más puedes contarme?". De todas estas, "Mmm..." es mi frase inicial favorita porque pilla a la gente con la guardia baja, y pillar a la gente con la guardia baja es una buena manera de detener una crisis. Si llevas a una persona de la hostilidad a una ligera confusión, ya habrás dado un paso en la dirección correcta.

Sin embargo, no importa qué palabras o frases elijas. La clave está en cómo las uses: no para discutir, defender ni poner excusas, sino para decir: «Eres importante. Tu problema es importante. Y te escucho». Transmite ese mensaje y tu problema, sea cual sea, ya estará más que a medio camino de su solución.

Cómo afrontar un problema

Si hay un problema grave y evidente que te impide llegar a otra persona, estipulen su cumplimiento. Estipularlo también ayuda a neutralizar otros tipos de problemas. Como psiquiatra en el ámbito empresarial, a menudo me enfrento a una ardua batalla en cuanto el público empresarial descubre mi profesión. Cuando escuchan a qué me dedico, puedo ver las miradas de disgusto y sentir el escepticismo de muchos.

Estas son las tres claves: entrar (describir el problema de manera rápida y eficiente), neutralizar el problema (explicando cómo manejarlo o por qué realmente no es un problema) y salir (pasar al siguiente tema, sin extenderse ni entrar en excesivos detalles).

Al mencionar un posible problema o defecto, hazlo con seguridad y naturalidad. Cuanto más relajado estés, más relajada estará la persona con la que te comunicas y más fácil será para ambos concentrarse en tu mensaje.

Transformar una relación de impersonal a personal

Realizar transacciones está bien si tu objetivo es intercambiar información o negociar contratos, pero tiene un defecto fatal: no abre la mente ni el corazón. Una comunicación transaccional es como un encuentro con un cajero automático. El dinero sale de tu cuenta bancaria, entra en tus manos y todo es completamente justo, pero no te apetece decir "¡Caramba, gracias!" al terminar. Las comunicaciones transaccionales no crean tracción en una relación porque son impersonales y superficiales.

Para crear un evento tan transformador, necesitas ir más allá de las transacciones y conectar. ¿Cómo? Haciendo preguntas que permitan a la otra persona decirte: "Esto es lo que pienso", "Esto es lo que soy", "Esto es lo que quiero lograr" o "Así es como puedes contribuir a mejorar mi vida".

La clave para elaborar una pregunta transformadora

La clave para formular una pregunta transformadora es simple: pregúntate: "¿Qué pregunta le demostrará a esta persona que me interesan sus ideas, intereses, éxito futuro o vida?". Luego, pregúntala. Aquí tienes algunos ejemplos.

• “Si pudieras cambiar algo sobre la dirección de tu empresa, ¿qué sería?”
• “Si hay algo que puedo hacer para ayudarte a avanzar más rápido hacia tus objetivos, ¿qué sería?”
• "¿Cuál es la cosa de la que estás más orgulloso de haber logrado?"

La técnica de los “ojos al cielo”

Una de las grandes ventajas de la técnica de “ojos al cielo” es que puedes usarla para llegar incluso a la persona más difícil con la que te comunicas: tú mismo.

La próxima vez que te sorprendas dando vueltas en la rueda de las transacciones, prueba algo diferente. Deja lo que estés haciendo y siéntate. Respira hondo. Y pregúntate: "¿Qué me gustaría estar haciendo con mi vida el año que viene por estas fechas?", "¿Qué necesito más o menos en mi vida ahora mismo?", o "Si mis hijos me vieran dentro de veinte años, ¿qué los enorgullecería?".

Hazte la pregunta correcta y notarás que tus ojos se elevan, una clara señal de que tu mente se abre a nuevas posibilidades. Responde a tu propia pregunta ("Me gustaría pasar más tiempo con mi familia", "Necesito pasar menos tiempo en reuniones sin sentido", "Quiero que mis hijos se sientan orgullosos de haberme arriesgado en lugar de ir siempre a lo seguro") y profundizarás tu relación con la persona más importante de tu vida: la persona que ves en el espejo.

El enfoque lado a lado

El enfoque lado a lado es simple: únase a la otra persona en una actividad (preferiblemente una en la que pueda ser útil, pero incluso almorzar juntos es bueno) y luego haga preguntas diseñadas para comprender lo que la persona está haciendo, pensando y sintiendo.

La técnica de lado a lado es fácil de usar, pero conlleva tres precauciones. La más importante es: cuando consigas que la gente baje la guardia, no traiciones su confianza. No uses esta técnica para trolear información negativa, o la gente sentirá que intentas espiarla o atraparla en lugar de aprender de ella. Acepta la información negativa con gracia, pero no la busques.

Además, no discutas con la persona con la que estás hablando. Si dice algo con lo que no estás de acuerdo, resiste la tentación de explicar por qué tienes razón. En lugar de eso, profundiza la conversación haciendo otra pregunta.

El enfoque de rellenar los espacios en blanco

Cuando usted y un cliente potencial se conocen por primera vez, las condiciones son iguales. En cuanto intenta vender o convencer a la otra persona, el poder pasa al cliente. La clave es mantener a los clientes interesados ​​desde el principio.

El secreto para esto es invitar a estas personas a una conversación en lugar de hacer preguntas que las pongan a la defensiva, y ahí es donde entra en juego el enfoque de completar los espacios en blanco.

Al hacer preguntas directas, se espera transmitir un interés sincero. Sin embargo, quienes las reciben pueden sentirse desafiados, como un alumno al que un profesor o entrenador pone en aprietos.

El enfoque de rellenar los espacios en blanco tiene el efecto contrario: atrae a la persona hacia ti. No das la impresión de ser un profesor o entrenador exigente; en cambio, suenas como un tío, una tía, un abuelo o una abuela de confianza que dice: "Vamos. Hablemos de esto y encontremos una solución".

Inténtalo tú mismo y observa si percibes la diferencia entre las dos técnicas. Primero, imagíname sentado frente a ti y diciéndote: "¿Qué esperas obtener de este libro?". Un poco intimidante, ¿verdad? Ahora imagínate que te digo de forma alentadora: "Estás leyendo este libro porque quieres aprender a __________. Y la razón por la que es importante que aprendas a hacerlo ahora es __________. Y si pudieras aprenderlo y ponerlo en práctica ahora, te beneficiaría __________". Si eres como la mayoría de las personas, te sentirás dispuesto, e incluso con ganas, de abrirte y compartir tus ideas conmigo.

La herramienta Nunca Más

Saque una tarjeta, escriba las siguientes palabras y complete los espacios en blanco con sus respuestas:

1. Si tuviera que hacerlo de nuevo, lo que haría diferente sería:

_________________________________________________________.

1. Haría las cosas de otra manera porque:

_________________________________________________________.

1. Mi compromiso de hacer esto (la nueva acción) la próxima vez es_______. (1 = no lo haré; 5 = tal vez; 10 = lo haré).
2. Una buena persona que me podría pedir cuentas por hacer esto sería:

_________________________________________________________.

El enfoque del no

Digamos que intentas que un cliente (lo llamaremos Ned) compre un producto, te contrate como consultor o te contrate para un proyecto. Pero después de presentarle el trato que esperas, Ned se niega.

Cuando Ned hace esto, se siente un poco nervioso y a la defensiva porque espera que te sientas frustrado, enojado o molesto, o que empieces con una estrategia de ventas agresiva, haciéndole la vida imposible durante los próximos 15 minutos. Si haces cualquiera de estas cosas, no vas a convencer a Ned. En lugar de eso, respira hondo y luego, con la mayor sinceridad posible, di algo como: "O te presioné demasiado o no abordé algo importante para ti, ¿verdad?".

Después de que Ned se recupere de su momentánea sorpresa ante tu autoconciencia y humildad, asentirá o incluso dirá, con una sonrisa incómoda: «¡Claro que sí!». En ese momento, la ventaja te corresponde. ¿Por qué? Porque Ned está mentalmente de acuerdo y se alinea psicológicamente contigo. En otras palabras, sin darse cuenta, está empezando a decir «sí».

Una vez que llegues a este acuerdo ("¡Sí, estoy de acuerdo en que lo arruinaste!"), es hora de usar el enfoque de llenar los espacios en blanco para aprovechar el momento diciendo: "Y el punto en el que fui demasiado lejos y los puntos del acuerdo que no abordé fueron —————————".

Si Ned es como la mayoría de la gente, responderá con sinceridad a estas preguntas. Al profundizar en sus puntos, hará dos cosas: se desahogará contigo y te dirá qué necesita de ti. Ambas cosas te darán el poder de pasar del "no" al "sí".

El poder gracias

Parte 1 : Agradece a la persona por algo específico que hizo por ti. (También puede ser algo que no hizo y que te habría hecho daño).

Parte 2 : Reconozca el esfuerzo que le tomó a la persona ayudarlo diciendo algo como: "Sé que no tenías que hacerlo  " o "Sé que hiciste un esfuerzo adicional para hacerlo ".

Parte 3 : Dígale a la persona la diferencia que su acto generó en usted personalmente.

La analogía del poder

Una disculpa poderosa consiste en lo que yo llamo las «4 R». Son:

Remordimiento : Demuéstrale a la otra persona que sabes que causaste daño y que lo sientes de verdad. Por ejemplo: «Sé que te hice quedar mal delante del jefe al no traer la documentación que necesitabas para justificar tu solicitud de las nuevas computadoras. Fue mi culpa que rechazara tu solicitud y todos tienen que usar las computadoras viejas un año más».

Restitución : Busca la manera de reparar el daño, al menos parcialmente. Por ejemplo: «Sé que todo el equipo está furioso por no haber recibido las computadoras y te culpan. Voy a ir con cada miembro del equipo y explicarles que es mi culpa. No puedo reparar el daño, pero al menos puedo quitarles la culpa de encima».

Rehabilitación : Demuestra con acciones que has aprendido la lección. Si cometiste un error por no hacer bien tu trabajo o por decir cosas sin pensar, haz lo que sea necesario para evitar cometer el mismo error en el futuro.

Pedir perdón : No lo hagas de inmediato, porque las acciones hablan más que las palabras. Para merecer el perdón de verdad, necesitas mantener tus acciones correctivas hasta que se conviertan en parte de ti. En este punto, y no antes, regresa con la persona a la que has lastimado y dile: "¿Puedes perdonarme por lastimarte?".

Rompiendo silos

Lo primero que hay que hacer es derribar los muros que separan estos silos. Para ello, hay que construir sobre los puntos en común: el cielo arriba (una visión compartida) y el suelo abajo (valores compartidos).

El primer paso de este proceso es organizar una reunión con tu equipo. El objetivo es fomentar la pasión, el entusiasmo y el orgullo de los miembros del equipo por el proyecto, así que utiliza una variante del Desafío PEP.

En la siguiente conversación, concéntrese en los elementos clave del Desafío PEP. Permita que las personas hablen sobre su visión y cómo este proyecto contribuye a lograrla. Permítales hablar sobre qué les entusiasma cuando su equipo está entusiasmado y es productivo, y de qué se sienten orgullosos (o no) de la empresa. Invoque comentarios sobre los cambios que desean ver para sentirse más apasionados, entusiastas y orgullosos de lo que hacen. Al hacerlo, sentirá que la apatía u hostilidad inicial de su equipo se transforma gradualmente en entusiasmo y energía.

Subiendo la escalera

"¿Cuáles son las tres cosas que siempre debo hacer y las tres que nunca debo hacer para tener éxito en este trabajo?". Inmediatamente, destacarás entre la multitud. Luego, comprende que tu éxito depende de que tus subordinados rindan al máximo, y eso solo ocurrirá si te comunicas eficazmente con ellos. Como estas personas son desconocidas para ti, usa la técnica de lado a lado con frecuencia durante tus primeros meses.

Cuando surjan oportunidades, haga preguntas transformacionales que profundizarán su relación con su jefe.

Además, busca ocasiones para que tu jefe se sienta "sentido". Cuanto más alto es el puesto, más estresado y menos "sentido" se siente.

Si de verdad quieres progresar, aquí tienes otro consejo: mira más allá de tu jefe inmediato. ¿Hay otras personas, dentro o fuera de la empresa, que puedan ayudarte a ascender? Si es así, sigue mi consejo: adularlos.

Al principio de tu carrera, descubre quiénes son las personas más poderosas, respetadas, exitosas y emocionalmente reservadas en la industria o campo que más te apasiona. Busca la manera de forjar una relación diciéndoles: "Quiero aprender todo lo que sabes. ¿Cuál es la mejor manera de hacerlo?". Luego, haz lo que te pidan o te digan, aprende todo lo que saben y aprende a ser confiable y a ser indispensable para ellos. Porque el viejo dicho es cierto: es bueno tener amigos en las altas esferas.

El proceso VCP

Misner, quien ha estudiado redes de contactos durante más de 20 años, afirma que quienes trabajan en redes de contactos de forma eficaz aplican, consciente o intuitivamente, lo que él llama el Proceso VCP®. Así es como funciona.

La visibilidad , dice Misner, es la primera fase del desarrollo de una relación. La visibilidad es cuando tú y la otra persona se conocen, quizás gracias a sus esfuerzos de relaciones públicas y publicidad, o quizás a través de alguien que ambos conocen. Puede que se conozcan personalmente y trabajen por su nombre, pero se conocen poco.

La credibilidad  es la cualidad de ser confiable y digno de confianza. Una vez que usted y su nuevo conocido comiencen a formarse expectativas mutuas, y estas se cumplan, su relación puede entrar en la etapa de credibilidad. Si ambos confían en obtener satisfacción de la relación, esta seguirá fortaleciéndose. La credibilidad crece cuando se cumplen las citas, se cumplen las promesas, se verifican los hechos y se prestan los servicios.

La rentabilidad  es la fase de la relación en la que se vuelve mutuamente gratificante. ¿Ambos socios obtienen satisfacción con ella? ¿Se mantiene al brindar beneficios a ambos? Si no beneficia a ambos, probablemente no perdure.

La etapa de visibilidad

En este punto, no le digas simplemente a la gente quién eres: diles por qué les agradarás y por qué querrán ser tus amigos o clientes.

En esas reuniones de la Cámara de Comercio, por ejemplo, recuerde la regla más importante de todas: estar interesado en lugar de interesante.

Habla más de los negocios de los demás que del tuyo. Haz preguntas inteligentes sobre lo que hacen las personas, cómo lo hacen y qué estrategias de marketing les funcionan. Nunca los interrumpas cuando hablan; en cambio, haz preguntas que los motiven a decir más.

Luego, haz que los demás se sientan atendidos. Si plantean problemas ("la ciudad está arruinando nuestro negocio con ese proyecto de reparación de calles"), demuestra que te importan, incluso si los problemas no te afectan en absoluto. Esfuérzate por comprender los problemas de los demás y ayúdalos a resolverlos, y los impresionarás con tu generosidad.

También puedes iniciar nuevas relaciones haciendo preguntas transformacionales que demuestren a los demás que valoras su inteligencia.

Por último, pero no menos importante, usa el Poder del Agradecimiento para generar buena voluntad. Si otro empresario tiene una gran idea que contribuya al éxito de tu negocio o de tu red de contactos, coméntala públicamente en una reunión.

La etapa de credibilidad

En esta etapa, es fundamental evitar crear disonancias en su nueva relación. Aún se están conociendo, y cada detalle que la otra persona descubre sobre ustedes cobra gran importancia.

Así que preséntate honestamente y con precisión, no hagas suposiciones falsas sobre lo que la otra persona quiere o necesita y no hagas promesas que no puedas cumplir.

Además, haz que la otra persona se sienta valorada. Esfuérzate por realizar acciones que la ayuden y por reconocer cualquier ayuda que recibas (usando un "Gracias Poderoso" cuando sea apropiado).

Si puede, sea la primera persona en la relación en ofrecer una recomendación... y si esa persona le recomienda a alguien, haga todo lo posible para satisfacer a ese cliente.

En resumen, no te centres en lo que te beneficia a ti. Enfócate en lo que le beneficia a tu nuevo amigo. Y esfuérzate por no arruinarlo todo; pero si lo haces, usa la Disculpa Poderosa para enmendar tu error.

Cómo lograr que una persona fuera de control actúe con cordura (Etapa 1)

En este punto, su objetivo es que la persona pase del cerebro reptiliano primitivo al cerebro mamífero emocional. Para ello, siga estos pasos:

1. Dime qué pasó.

Desahogarse permite que la persona empiece a pasar de atacar a ciegas (la respuesta más primitiva) a sentirse emocional (una respuesta más elevada). Los gritos de la persona te molestarán, pero son mucho menos peligrosos que la amenaza de violencia física, así que déjalos pasar.

2. Di: «Necesito asegurarme de haber escuchado exactamente lo que dijiste, para no desviarme del tema. Si te entendí bien, lo que dijiste es...».

Luego, repite exactamente lo que dijo la persona, con calma y sin enojo ni sarcasmo, y di: "¿Es correcto?". Al hacerlo, imitas a la persona: esa poderosa técnica de conexión de la que hablo en el capítulo 2. También haces que la persona pase de desahogarse a escuchar, lo que ralentiza el cerebro para que pueda pensar con más inteligencia.

3. Espere hasta que la persona diga “Sí”.

El simple hecho de decir "Sí" hace que la persona se incline hacia la aceptación en lugar de la hostilidad. "Sí" también indica la disposición a dejar de actuar. Si la persona corrige lo que has dicho, repite la información que te dieron.

4. Ahora di: “¿Y eso te hace sentir enojado/frustrado/decepcionado/molesto o qué exactamente…?”.

Elige la palabra que creas que mejor describa lo que siente la persona. Si te corrige, pídele que diga qué siente realmente y que lo repita para obtener otro "Sí". Recuerda que cuando alguien asocia una palabra a un sentimiento, disminuye la agitación. Eso es fundamental.

Cómo lograr que una persona fuera de control actúe con cordura (Etapa 2)

En este punto, estás tratando con alguien que ya no se desquita, sino que sigue desahogándose; está mejor, pero sigue siendo un problema. Así que tu próximo objetivo es trasladar a la persona del cerebro medio emocional (mamífero) al cerebro superior racional (humano). Así es como se hace.

1. Dígale a la persona: “Y la razón por la que es tan importante arreglar esto o mejorarlo ahora es ______________”.

Esta técnica de rellenar los espacios en blanco requiere que la persona piense en una respuesta, lo que abre la puerta a las partes racionales (humanas) del cerebro. Un consejo importante: al hacer esta afirmación, enfatice la palabra "ahora" para demostrar que comprende la urgencia de la necesidad de la persona.

2. Ilumina el camino de salida.

Si la persona completa el espacio en blanco diciendo: «Porque si las cosas no cambian, voy a explotar, me lastimaré, le daré un puñetazo a alguien», etc., continúa con: «De verdad... Por favor, sigue hablando para asegurarme de que entiendo bien esto». (Dicho sin preguntas ni sarcasmo, pero de una manera que enfatice que realmente estás escuchando).

Entonces di: «Si ese es el caso, veamos cómo superar esto para que no hagas algo que empeore la situación. Sé que podemos, porque ya has pasado por esto y lo superaste. De hecho, ya que estamos, busquemos una solución para que nunca tengas que volver a pasar por esto».

Esto demuestra que has escuchado a la persona, que tomas el problema en serio, que reconoces lo mal que se siente y que te comprometes a ayudar a resolver la crisis actual y a prevenir problemas similares en el futuro. Todo esto hace que la persona se sienta menos sola: lo que yo llamo una experiencia de "El Señor es mi pastor".

Cómo salir adelante por ti mismo

La próxima vez que tengas un momento de tranquilidad, hazte esta pregunta: "¿Qué te impide alcanzar tus objetivos y qué tan frustrante es eso para ti?".

Cuando hagas este ejercicio mental, te darás cuenta de que no eres un fracaso. Eres humano. Estás lidiando con muchísimas responsabilidades, sufres de un grave déficit de receptores de neuronas espejo debido a tus hijos (¡sobre todo si son adolescentes!) y estás haciendo concesiones porque eres una persona cariñosa y generosa. Así que date un respiro. De hecho, date crédito por las tres mil cosas que estás haciendo bien.

Tu rápida pero poderosa Sacudida de Empatía eliminará la culpa que te impide mirar con claridad tus objetivos.

Al analizar tus objetivos, evita caer en la trampa de las expectativas, es decir, la idea de que «Esto tiene que suceder (o no) para ser feliz o tener éxito». Y no confundas «razonable» con «realista». Razonable significa «que tiene sentido». Realista, en cambio, significa «que es probable que suceda».

Cuando tengas un objetivo en mente, utiliza este enfoque para lograrlo:

• Establece objetivos específicos . Les recomiendo a mis clientes que escriban un plan paso a paso. Es como marcar puntos de referencia en un GPS antes de un viaje; esto les ayuda a visualizar el camino a seguir.
• Pon tu objetivo por escrito . Describe con precisión qué necesitas empezar a hacer y qué debes dejar de hacer para tener éxito. Poner tus palabras por escrito fortalece tu compromiso para alcanzar tu objetivo.
• Cuéntale a alguien tu objetivo . Llama a una persona que respetes, explícale el cambio que quieres hacer en tu vida y pídele que te llame o te envíe un correo electrónico cada dos semanas para ver cómo te va. Tu deseo de mantener su respeto será una poderosa motivación para cumplir con tus compromisos. Si lo haces, recuerda agradecerle a quien te ayudó y también busca la manera de devolverle el favor.
• Evita que las personas tóxicas frenen tu progreso . Revisa el Capítulo 11 e identifica a las personas problemáticas que disminuyen tu determinación o debilitan tu confianza. Si es posible, evítalas mientras trabajas para alcanzar tu objetivo.
• Dale tiempo . Si estás rompiendo hábitos improductivos o creando buenos, ten en cuenta esta regla: un nuevo comportamiento tarda entre tres y cuatro semanas en convertirse en hábito, y unos seis meses en volverse algo natural. Sé paciente contigo mismo.

La pausa de seis pasos

Aquí tienes un pequeño truco, similar al ejercicio de "Oh, F@#$ a OK" del capítulo 2, que puede ayudarte a evitar un paso en falso que podría impedirte alcanzar tus metas personales o profesionales. Lo llamo la Pausa de Seis Pasos, y te lleva de tu cerebro de serpiente y rata a tu cerebro humano. Así funciona.

Cuando sientas que estás empezando a desviarte (por ejemplo, si estás a punto de estallar con un colega cuyo apoyo estás tratando de ganar, o estás en el sexto día de dejar de fumar y estás pensando en correr a la tienda a comprar cigarrillos), sigue estos seis pasos:

1. Practica la consciencia física . Identifica sensaciones como tensión, palpitaciones, antojos o mareos. Identifícalas y nómbralas. Esto te ayudará a controlarlas.
2. Practica la consciencia emocional . Asocia una emoción a las sensaciones que sientes. Por ejemplo, dite a ti mismo: "Estoy muy enojado" o "Estoy desesperado". Nombrar tu sentimiento te ayudará a prevenir el secuestro de la amígdala del que hablo en el capítulo 2.
3. Practica la consciencia de los impulsos . Repítete: «Este sentimiento me hace querer _____________». Ser consciente de tus impulsos te ayudará a resistirlos.
4. Practica la conciencia de las consecuencias . Responde a esta pregunta: «Si cumplo con este impulso, ¿qué es probable que suceda?».
5. Practica la consciencia de las soluciones . Completa esta frase: «Una mejor opción sería...».
6. Practica la conciencia de los beneficios . Repítete: «Si hago aquello mejor, los beneficios serán...».

Cómo llegar a los guardianes

Si haces llamadas en frío, claro que no te resultará fácil contactar con un VIP porque te toparás con el bloqueo del portero. Por eso es crucial establecer una relación con la persona cuyo trabajo es bloquearte el paso. Conviértela en tu aliada, no en tu enemiga, y podrás contactar con el VIP prácticamente cuando quieras. Para ello, ten en cuenta que:

• El portero es de vital importancia para el éxito del VIP y merece reconocimiento.
• El portero es probablemente tan interesante como el VIP, y apreciará que lo reconozcas.
• El guardián probablemente sufre de un déficit severo de receptores de neuronas espejo, porque todo el día recibe críticas de personas descontentas simplemente por hacer correctamente el trabajo de proteger al jefe (quien probablemente no está muy agradecido).

Resumen del libro, solo escucha, de Mark Goulston 

fuente extracto;

escrito por la pagina:

https://bestwriting.com/blog/just-listen-summary/